Il est souvent indiqué que nos chiffres d’affaires reposent notamment sur les émotions positives, relayées par la marque ! Cela est-il vraiment toujours le cas ? En effet, nous pouvons constater que certaines marques utilisent d’autres moyens pour vendre leurs produits et services et convaincre le consommateur d’acheter ! On constate que certaines campagnes publicitaires ayant un discours négatif semblent plus impactées le comportement d’achat du consommateur. Le négatif fait-il vraiment vendre ou n’est ce qu’un mythe ? Décryptage sur ce processus assez particulier !
Utiliser les émotions pour mieux vendre !
Une vente performante repose essentiellement sur les émotions du consommateur. En effet, le client est sensible aux messages véhiculés par l’entreprise, ceci détermine sa décision d’achat. De nos jours, les campagnes publicitaires cherchant à rendre une image idéalisée, trop positive et simplifiée de notre société ne sont plus aussi bien reçues qu’auparavant. Le consommateur est à la recherche de réalisme dans ce qu’il consomme. L’évolution de notre société nous a amené à modifier notre façon de consommer et de percevoir le monde. Aujourd’hui, les émotions négatives ne sont plus perçues comme un frein pour vos techniques de ventes, au contraire ceci peut être une source d’opportunités pour les entreprises. Utiliser des émotions négatives telles que la tristesse, la colère ou encore la peur s’avère parfois bien plus efficace pour susciter des réactions chez le consommateur. Selon le type de buyer persona, vous pourrez adapter le discours adéquat pour susciter de l’intérêt auprès de votre clientèle ! Le négatif peut s’avérer être un booster de vente pour l’entreprise. Nous pouvons constater des exemples concrets à travers des campagnes de marketing émotionnel. Ce processus stratégique se révèle particulièrement adapté aux stratégies de storytelling mises en place par les entreprises. Le marketing émotionnel par définition vise à transmettre un message en créant un sentiment d’identification chez le lecteur ou spectateur en utilisant le storytelling. Les émotions négatives ou positives créent un engouement, qui lui-même développe le bouche-à-oreille et l’interactivité entre une entreprise et sa clientèle.
Le négatif peut appeler à la force de persuasion et développer une affection pour la marque. Le sociologue Ronan Chatelier, maître de conférences en marketing approfondi à l’IEP de Paris nous indique que “ les millennials, c’est à dire ceux qui sont « généralement les porteurs de tendance, très mondialisés, très digitalisés, et qui apprécient la complexité des rapports sociaux, le coté ambigu aussi des profondeurs psychologiques sans parler du « dark side » des personnages de méchant”. Selon une étude réalisée par Opinion Way, 70 % des Français estiment que leur goût pour les méchants est une façon de transgresser les codes sociaux et culturels et de passer la ligne jaune des convenances sociales. Nous pouvons prendre exemple sur plusieurs secteurs comme la mode, où la représentation du vêtement agressif, décalé et dark, considérée comme négatif est devenue l’une des nouvelles tendances de notre société. Le réalisme d’une communication s’avère plus performant pour les consommateurs. Une communication à tonalité parfois négative peut être efficace. Une phrase négative peut être utilisée comme message d’espoir. Tout repose sur la manière dont vous utilisez et vous vous appropriez les formules négatives pour faire passer un message sociétal ou pour inciter vos consommateurs à acheter. Nous pouvons prendre pour exemple, le slogan de la marque Newman lors des années 80, “la vie trop courte pour s’habiller triste”, campagne négative et assez choquante mais qui avait toutefois suscité des réactions !
Une représentation négative fait-elle vendre ?
Les critiques négatives, un frein pour vos ventes ?
Comme nous pouvons le voir, le négatif comme le positif jouent un rôle essentiel dans le développement de votre entreprise. Nombreux diront que les avis négatifs ont un impact néfaste sur votre activité et votre chiffre d’affaires. Cependant, les critiques négatives, argumentées et bien écrites, ont tendance à favoriser les ventes d’un produit ou service, car elles donnent confiance au consommateur : “si c’est le pire que ce produit peut faire, alors il doit être suffisant pour moi”. Ipeirotis nous explique que “les critiques négatives, qu’elles soient sur des hôtels ou des jeux vidéos, permettent à l’utilisateur de mesurer le risque qu’il prend, à l’inverse, des commentaires qui paraissent positifs comme “l’emballage est bien” ou le “vendeur est très bon” ont plutôt tendance à avoir un impact négatif sur les ventes.
Le premier réflexe d’une entreprise lorsqu’elle aperçoit des critiques négatives est de les contredire ou de les faire disparaître. Toutefois, ces critiques négatives peuvent être une aubaine pour votre entreprise : les avis négatifs augmentent la crédibilité des avis positifs et font changer le regard sur la marque. Tout dépend de votre gestion des critiques et de votre stratégie de conversion.
Le négatif n’est donc pas forcément un obstacle pour votre entreprise. A l’inverse, si vous l’utilisez à bon escient et de manière constructive et consciencieuse, vous pourrez booster vos ventes et susciter ainsi l’intérêt de la bonne cible !
