On dit souvent que la première approche détermine la suite d’une relation client. Afin d’assurer une activité commerciale prospère et optimale, le démarchage commercial vient en premier lieu, comme la stratégie à réussir ! De nombreuses entreprises peinent à réaliser un bon démarchage commercial ! Comment acquérir des clients par le démarchage commercial ? Quelles méthodes et quelles étapes suivre ? Voici un guide pratique pour réaliser un bon démarchage commercial !
Le démarchage commercial, une stratégie pour acquérir de nouveaux clients !
Le démarchage commercial se déploie en plusieurs axes : le démarchage téléphonique, par mail, sms, street marketing… L’objectif premier de la stratégie du démarchage commercial est de booster ses ventes par l’acquisition de nouveaux prospects. Pour cela, il est important de déterminer les étapes clés pour optimiser votre prospection !
Pour réussir votre stratégie de démarchage commerciale, il vous faut établir un plan de prospection commerciale. Ceci vous permettra de structurer vos actions en fonction de vos cibles et des outils utilisés dans votre stratégie. Il est important de se poser les bonnes questions avant de déterminer sa stratégie. Quels prospects relancer ? Pourquoi lançons-nous une stratégie de démarchage commercial ? Pour plus de visibilité ? Par manque de chiffre d’affaires ? Pour proposer de nouvelles offres ? Sonder mes prospects pour identifier leurs nouveaux besoins et attentes ? Ces interrogations vous permettent ainsi d’apporter des réponses opérationnelles adaptées pour toucher vos cibles. Imposez-vous des objectifs SMART : Spécifiques, Mesurables, Acceptables, Réalistes et Temporellement définis.
Les étapes à suivre pour réussir votre démarchage commercial !
– Définir la bonne cible ! Constituez votre liste de prospects en accord avec leurs besoins et les attentes. Identifier le bon buyer persona vous permettra d’appréhender et comprendre les réelles motivations du consommateur vis-à-vis de votre produit ou service. Il est important de rassembler toutes les informations nécessaires lors de la constitution de votre liste de prospects. Nom, prénom, âge, préférences, habitudes de consommation… Ces éléments sont déterminants pour le bon fonctionnement de votre stratégie marketing. Construire une base de données solide et pertinente a une influence sur la réussite de votre stratégie.
– Contactez la bonne personne au bon moment ! Impactant le plus votre stratégie, définir le timing de votre démarchage est crucial ! A quelle heure la contacter ? Sur quel canal de communication ? Quel message ? Quel ton à employer ? Quel contenu proposer ? Ces différents éléments impactent le consommateur sur sa décision de consommer ou non chez l’entreprise indiquée.
– Créez son tunnel de prospection commerciale ! Multiplier vos chances en déterminant le bon contenu à communiquer. Email, courrier commercial, sms, démarchage téléphonique ou bien démarchage commercial en pleine rue… Tout moyen de communication est le bienvenu cependant il est impératif d’adapter le contenu à votre message et aux prospects que vous démarchez. Si le démarchage s’effectue par téléphone, élaborez votre discours téléphonique en amont. Si vous optez pour un démarchage commercial par mail ou sms, la rédaction de votre message doit correspondre à la cible visée. Aidez-vous de la base de données afin d’aiguiller votre contenu vers la bonne personne au bon endroit et au bon moment ! Personnalisez votre contenu apporte de la valeur au prospect que vous contactez ! Il est important d’impliquer le prospect dans votre message ou votre discours. Cette attention particulière captera son attention et l’incitera peut-être à consommer votre produit ou solliciter votre service. Proposez à vos clients un contenu qui mérite d’être lu ou écouté et qui l’incitera à vous répondre ! L’objectif principal est d’attirer, convertir et fidéliser votre clientèle !
– Vous pouvez également attirer les prospects de manière plus spécifiques. Par la publicité payante, en effet, intégrer des bannières publicitaires sur différents sites peut susciter chez certains consommateurs le besoin de cliquer sur la bannière pour de plus amples informations.
– Avoir recours aux outils de sales intelligence ! Cet outil réalise une veille commerciale pour vous aider dans votre prospection. Cette démarche simplifie l’approche des prospects en analysant et détectant les informations cibles : leurs besoins, leurs actualités…
Selon la technique de prospection : téléphonique, de terrain, par mail, digitale, vous pouvez observer un suivi de vos performances. Les KPIs vous donnent la possibilité d’identifier ce qui fonctionne et ce qui fonctionne dans votre stratégie. Par le taux de réponses, le taux d’ouverture de mails, coût par prospect/lead (CPL), taux de prise de rendez-vous sur nombre d’appels ou encore le CAC (Coût d’acquisition client). Grâce à ces indicateurs de performances, l’entreprise peut ajuster, améliorer son processus de prospection en fonction du type de client.
La prospection commerciale est une étape à ne pas négliger si vous souhaitez booster votre activité et augmenter votre chiffre d’affaires ! Utiliser les bons outils, identifier le bon ciblage, trouver le bon équilibre entre fidéliser vos clients et acquérir de nouveaux prospects sont des éléments importants pour la réussite de votre démarchage commercial !
