Comment aider les commerciaux à améliorer leur performance et vendre plus ? Le Big Data a révolutionné le marché de la vente et les données collectées permettent aux entreprises de mieux s’adresser à leurs prospects. Toutefois, un surplus d’informations peut rapidement submerger les équipes commerciales et nuire à leur productivité ! Le Sales Enablement dit aussi “support à la vente” permet aux entreprises d’optimiser la dynamique de vente. En quoi consiste vraiment le Sales Enablement ? Quels sont ces principaux avantages ? Décryptage de ce processus stratégique !
En quoi consiste le Sales Enablement ?
Le Sales Enablement dit aussi “support à la vente ou aide à la vente” est un processus stratégique continu qui a comme but de mettre à disposition des équipes commerciales le contenu, les conseils et la formation nécessaires pour susciter efficacement l’intérêt des clients. Orienté les activités vers ce processus stratégique permet aux entreprises d’accroître l’efficacité de leurs équipes commerciales en:
- Appliquant des méthodes d’analyse avancées visant à optimiser les présentations et le contenu;
- Permettant aux vendeurs d’accéder aux formations nécessaires et en évaluant l’impact de ces formations sur les résultats;
- Connectant les vendeurs avec le contenu le mieux adapté à chaque client;
- Apportant une visibilité en temps réel de l’impact du contenu sur les consommateurs;
Pourquoi le Sales Enablement est-il important ?
Le Sales Enablement joue un rôle essentiel dans l’épanouissement de votre productivité. Le Sales Enablement permet d’économiser le temps des équipes commerciales et marketing en les maintenant informées et connectées à la performance du contenu.Trois principes essentiels sont à retenir pour élaborer ce processus stratégique:
-Un des axes les plus importants du Sales Enablement: le reporting et l’analyse des KPIs. Ces dispositifs permettent aux entreprises de faciliter le suivi des objectifs et des process. Organiser, identifier, partager, personnaliser et analyser le contenu de façon cohérente. Déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour les prospects. Le processus de Sales Enablement doit être flexible pour évoluer selon vos besoins. Cette flexibilité aidera les entreprises à conserver un avantage concurrentiel et suivre les besoins changeants du consommateur. La standardisation des rapports assure l’amélioration de la productivité de toute l’entreprise. Comme leur production ne doit pas prendre plus de temps, l’utilisation d’un CRM facilitera cette tâche. En effet, les données seront regroupées dans un même emplacement.
–Connaître et impliquer les équipes commerciales ! Au cœur de la démarche de Sales Enablement, les équipes commerciales représentent la principale raison à ce que les entreprises investissent dans le Sales Enablement et en sont les principales parties prenantes. Il est primordial pour les entreprises que le département marketing et vente soient en mesure de communiquer et de travailler main dans la main. Il arrive que ces deux départements aient du mal à collaborer, il est donc important d’aligner harmonieusement leur collaboration afin de générer de meilleure taux de conversion. Pour cela, il convient d’organiser des réunions hebdomadaires entre les 2 équipes, mettre en place un SLA (service-level agreement) qui définit les objectifs communs et la manière dont sera mesuré le succès, configurer des tableaux de bords et des rapports afin que les 2 équipes évaluent mutuellement leur avancée. Mettre à disposition aux équipes commerciales les outils nécessaires est une priorité si vous souhaitez qu’elles puissent agir et prendre les décisions adéquates. Faire des besoins des équipes commerciales une priorité est essentiel si l’on veut recueillir tous les bénéfices des investissements dans le Sales Enablement, tant dans la gestion, la publication et l’exploitation du contenu. Le département marketing créer des contenus en se basant sur les besoins de l’équipe commerciale. En retour, cette dernière les utilisera pour augmenter les ventes.
–Les technologies d’automatisation ! La mise en place de technologie d’automatisation est essentielle à la conversion d’un prospect en un client. Notamment le lead nurturing qui accompagne chaque client potentiel sur sa prise de décision. À chaque fois qu’il avance dans l’entonnoir de vente, le commercial doit être capable de lui fournir un contenu convenable. Ce procédé d’automatisation permet au commercial de gagner beaucoup plus de temps.
Comment élaborer une stratégie de Sales Enablement ?
Élaborer une stratégie de Sales Enablement relève une certaine assiduité ! Voici tout ce que vous devez savoir sur les étapes à suivre pour établir un Sales Enablement efficace ! Les premières étapes consistent à choisir le bon pilote, construire une culture d’alignement et définir les fonctions et responsabilités respectives. Il conviendra par la suite d’aligner les ventes et le marketing sur les motivations, instaurer des processus opérationnels et de vérification réguliers. Enfin, vous pourrez intégrer des outils de Sales Enablement (CRM, mailings, formation, analyse…) et établir une mesure de la “performance de l’alignement des ventes et du marketing”. Plus de 75% des entreprises mettant en œuvre une stratégie d’activation des ventes ont vu leurs ventes augmenter.
Les avantages du Sales Enablement.
Élément essentiel à la réussite et au bon déroulement des opérations commerciales, le Sales Enablement est un système nécessaire pour faire face à la concurrence. Le consommateur d’aujourd’hui est en constante évolution, son mode de consommation est devenu plus indépendant. Les techniques de ventes traditionnelles ne suffisent plus pour susciter son intérêt. Les commerciaux doivent disposer du contenu adapté au bon moment afin de maintenir l’engagement des clients. Nous pouvons constater que 74 % des acheteurs choisissent d’avancer avec le représentant commercial qui leur a apporté en premier de la valeur et des conseils.
Grâce au Sales Enablement, les entreprises ont la possibilité d’améliorer leur productivité. Avec le développement de divers outils efficaces et efficients, le travail des marketeurs s’est amélioré. Les équipes commerciales se forment et évoluent dans cette démarche !
