Étape-clé dans le processus de vente, la téléprospection doit respecter certaines règles précises. 6 conseils pour un bon argumentaire téléphonique. Pour une téléprospection efficace, la préparer et ne pas improviser… et suivre les conseils suivants.
1/ Commencer par une présentation concise
En 20 secondes, exposer qui appelle et ce que propose l’entreprise (qui, quoi, où, pourquoi et comment) en déployant l’argumentaire avec ses principaux points forts. Courte et précise, la présentation doit interpeller l’interlocuteur dès les premières secondes de communication.
2/ Objet de l’appel : passer vite à l’essentiel
L’explication ne doit pas déployer tout le catalogue des avantages du produit ou du service mais doit s’intéresser aux réels besoins de l’interlocuteur.
3/ Mettre en avant les bénéfices concrets
Chaque phrase ne comporte qu’une seule idée à la fois pour ne pas perdre l’interlocuteur et doit mettre en avant les bénéfices concrets du produit ou du service.
4 / Traiter les objections au fur et mesure, sans jamais les contourner
Pour traiter les objections, le mieux reste de les anticiper en préparant en amont des réponses-type (qui à s’en détourner). Une à deux phrases suffisent généralement pour chaque objection. Garder à l’esprit qu’une objection spécifique, liée à l’offre, représente l’opportunité d’entrer de plain-pied dans l’argumentaire.
5/ Ne pas hésiter à poser des questions avec une écoute active
L’écoute active repose sur la reformulation… et les questions permettent d’affiner le besoin (ou les objections) du prospect pour y répondre clairement.
6/ Terminer en reformulant et engageant la suite de la démarche commerciale !
L’appel doit déboucher sur l’étape suivante du processus de vente. Chaque appel a un but précis (rendez-vous physique, démonstration ou vente). C’est le moment de la prise de congés où le prochain rendez-vous se planifie. Un appel réussi débouchant sur une action !
